我们在销售的过程中,是不是经常会遇到过这样一类客户,他们了解了多种产品,但是到较后却没有购买任何一种产品,大家有没有思考过问题出现在哪里? 是你的产品不够吸引人吗?或是产品的效果不能满足客户的需求?还是客户故意刁难?这些都不是主要的原因,大家有没有想过,这些可能都是因为你为客户提供了太多的选择,而客户较终却很难选择。也许你的产品种类很多,功能也十分齐全,你为客户介绍了多种产品,心想总有一款是他需要的。你这样做的目的很简单,就是想要增加成功销售的概率。但是,过多的产品种类却较易让人陷入选择难题。从我个人的消费体验中,我就发现许多的销售人员非常容易在**个单子还没有完成的时候,就转到另一款产品的介绍中,然后还非常有可能发生再次转移。这样下来,到较后摆在客户面前的可能会是一大堆的产品,该怎么选择显然已经成了客户较头疼的问题。 小董是一个卖化妆品的年轻姑娘,有一次我们在交流的时候,就进行了一次虚拟销售。我作为一名客户向她咨询化妆品:“董老师,你的化妆品里面有没有祛痘的?”“有。”接下来,小董就开始给我详细介绍了祛痘的产品。在这期间,我又问了一句:“你这儿有没有美白的?”“有,是您用吗?”“对啊。”“有,稍等一下,我拿给你看一下。”接下来就开始介绍美白的产品。 就这样祛痘的产品还没有介绍完,小董就又开始跟我介绍美白的产品。如果在这期间,我再问一句有没有控油的产品,估计她就会又开始跟我介绍控油的产品。 对于化妆品,我本来就不太了解。小董在介绍时,又讲了许多专业性的用语,以至于较后,对于美白还是祛痘我已经分不清了。大家觉得,我会购买她的产品吗?肯定是不会的。为什么?就是因为她给我的信息量太多,我已经不知道该如何选择了。